Cinco Forças de Porter
Gestão Planejamento

Cinco forças de Porter: Uma análise para definir o futuro do negócio

A análise das Cinco Forças de Porter é um dos exercícios mais utilizados na segmentação de mercado, seja para abertura de um novo negócio ou para definição de uma nova estratégia. Essa análise tem como objetivo avaliar a atratividade de cada segmento específico.

Ao utilizar o modelo das Cinco Forças de Porter, os gestores terão mais condições de tomar decisões estratégicas para a empresa, identificando riscos inerentes de um determinado segmento, como a dependência de um único fornecedor ou ameaças que possam surgir através de fortes concorrentes.

Entendendo o modelo das Cinco Forças de Porter

O modelo recebe este nome por ter sido proposto por Michael Porter, um dos mestres da administração moderna.

O principal objetivo do modelo das Cinco forças de Porter é deixar claro para os gestores como cada elemento de um mercado pode influenciar, de forma positiva ou negativa, o seu próprio negócio.

Dessa forma, o modelo das Cinco Forças de Porter avalia os seguintes elementos:

  • Rivalidade entre os concorrentes;
  • Poder de negociação dos fornecedores;
  • Poder de negociação dos clientes;
  • Ameaça de novos entrantes;
  • Ameaça de produtos substitutos;

Agora, vamos entender melhor cada um destes elementos, e como eles podem influenciar diretamente uma empresa;

Rivalidade entre os concorrentes

Segundo a análise das Cinco Forças de Porter, um mercado ou segmento específico que tenha uma alta rivalidade entre os concorrentes pode não ser atrativo para algumas empresas, pois a disputa entre preços pode possivelmente diminuir a lucratividade.

Segundo Yanaze (2005, p. 122), algumas situações que induzem um aumento da rivalidade devem ser observadas, como:
a) concorrentes numerosos ou relativamente equivalentes,
b) crescimento lento no setor, com fortes disputas por participação de mercado,
c) mercados estáveis ou em declínio,
d) segmentos em que os custos, fixos ou de estoque, são elevados,
e) ausência de diferenciação do produto,
f) custos reduzidos de mudança de fornecedor ou de marca e,
g) barreiras de saída elevadas.

Poder de negociação dos fornecedores

Uma análise importante no modelo das Cinco Forças de Porter é a avaliação quanto a quantidade de fornecedores disponíveis no segmento de mercado ao qual se atua, ou pretende atuar.

Quando o número de fornecedores é pequeno, pode-se gerar uma dependência prejudicial para a empresa. Isto ocorre porque nesta situação o fornecedor passa a ter maiores poderes parar negociar preços, prazos e formas de pagamento, sem permitir muitos argumentos de negociação para seus clientes. Esta dependência pode impactar diretamente a lucratividade do negócio.

Poder de negociação dos clientes

Da mesma forma que uma empresa pode se tornar dependente de um fornecedor, ela pode ser dependente de um ou poucos clientes.

Quando o faturamento de um negócio é altamente dependente de poucos clientes, essa empresa se torna altamente dependente e sem poder de negociação. Caso não haja um real diferencial competitivo em relação aos concorrentes, o custo para seu cliente trocar de fornecedor é pequeno, aumentando ainda mais o risco e reduzindo as possibilidades de se atingir melhores margens de lucro.

O conhecimento sobre o produto, suas características e até mesmo seu processo produtivo pode influenciar diretamente a capacidade de negociação entre vendedores e clientes. Hoje, os consumidores têm ido cada vez mais preparados para a mesa de negociação, comparando soluções com a concorrência e dando ênfase aos pontos mais importantes. Por isso, é fundamental que a equipe comercial esteja altamente preparada para defender seus produtos, oferecendo cada vez mais soluções que solucionem um problema real para o mercado.

Ameaça de novos entrantes

Todo segmento de mercado está em constante evolução. Porém, alguns possuem maiores facilidades de se iniciar um novo negócio, enquanto outros possuem algumas barreiras, seja pelo alto custo ou por questões de legislação.

O fato é que quando um novo concorrente direto entra em seu segmento de mercado, ele consome parte do “marketshare” e pode forçar sua empresa a investir mais recursos em publicidade, diminuindo assim os resultados do negócio.

Segundo a análise das Cinco Forças de Porter, as limitações para o ingresso de novas empresas em um segmento de mercado são chamadas barreiras de entrada e de saída. Quanto menores as barreiras de entrada e saída maiores são as chances de novos concorrentes entrarem e saírem desse mercado.

Tipos de barreiras de entrada que podem ser consideradas:

  • Empresas já atuantes e com crescimento em escala;
  • Produtos diferenciados, aumentando o custo de desenvolvimento e comunicação dos novos entrantes;
  • Alto investimento inicial;
  • Custo de mudança percebido pelo consumidor;
  • Dificuldade de acesso aos canais de distribuição por regras de mercado;
  • Restrições governamentais como patentes, licenças ou subsídios;
  • Matéria-prima escassa, no caso de indústrias;

Tipos de barreiras de saída que podem ser consideradas:

  • Alto investimento inicial;
  • Instalações compartilhadas;
  • Implicações políticas e governamentais;
  • Implicações com a comunidade e barreiras emocionais.

Ameaça de produtos substitutos

Um produto substituto é aquele que pode servir para satisfazer a mesma necessidade do consumidor. Seu maior risco é poder passar despercebido por não concorrer diretamente com o produto da empresa atuante, mas em um futuro próximo, pode fazer com que os clientes reduzam ou até substituam por completo seu consumo pelo novo concorrente indireto.

Ao analisarmos um pouco a história de alguns mercados, produtos substitutos já deixaram muitas empresas em situações ruins. A Xerox por exemplo, demorou a notar que estava perdendo espaço para a HP com suas impressoras. Em outro exemplo clássico, a Kodak, líder disparada no mercado de filmes fotográficos, demorou para entrar no mercado de fotografia digital e viu a Sony tomar conta do seu mercado.

Até o início dos anos 2000, os perfumes eram líderes de vendas em datas comemorativas como natal e dia das mães. Porém, foi nessa época que perderam espaço para dispositivos como celulares e tablets. Ou seja, produtos completamente diferentes, mas que substituíram o anterior como preferência do mercado.

Um modelo decisivo para a gestão

A análise das Cinco Forças de Porter tem grande relevância no planejamento de qualquer ação dentro de uma empresa, seja no desenvolvimento de um novo produto ou na decisão de atuar em um novo mercado.

Esta análise permite aos gestores identificarem possíveis ameaças e riscos inerentes ao negócio, ajudando a tomar decisões concretas e criar mecanismos de proteção as principais ameaças.

Para ajudar você a criar a sua própria análise das Cinco Forças de Porter, recomendamos a utilização de uma planilha completa desenvolvida pelo nosso parceiro. Faça esta análise e garanta melhores resultados para suas próximas estratégias.

Pensar, considerar e refletir é o que diferencia os gestores de sucesso. Por isso, recomendamos outras análises fundamentais sobre seu negócio, todas elas possuem um modelo gratuito para você aplicar diretamente na sua empresa.

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