Gestão

Como parcerias estratégicas tem impulsionado o mundo dos negócios (e dicas para impulsionar o seu)

Realizar parcerias tem sido uma das estratégias mais adotadas no mundo dos negócios para ajudar as empresas a oferecerem soluções cada vez mais completas aos seus clientes

Next Generation IBM, Ford e Volkswagen, Apple e Salesforce. Você saberia dizer o que estes casos têm em comum?

Todos são modelos de parceria criados por grandes empresas que ao invés de tentar solucionar os problemas dos seus clientes sozinhas, optaram por se unir a outro grande player e assim oferecer em conjunto uma solução muito mais robusta.

Estes são alguns exemplos de um movimento cada vez mais comum no mercado, de empresas se unindo, muitas vezes até com concorrentes, para solucionar um problema específico e ganhar mercado mais rapidamente.

Mas por que se unir com outra empresa?

Não seria mais lucrativo fazer tudo sozinho e não ter que dividir o bolo com ninguém? Talvez no passado essa seria uma alternativa. Mas no atual cenário do mercado, quando surgem novas soluções o tempo todo e empresas que recém saíram da garagem de casa começam a incomodar grandes players, isso pode ser muito arriscado. E sabe por que? Porque as grandes empresas são lentas.

Sim, elas são lentas e estão aprendendo a reconhecer isto. Uma empresa com milhares de colaboradores espalhadas por várias regiões com certeza tem muitas qualidades, mas dificilmente terá a mesma agilidade na criação de uma solução do que uma Startup.

No mundo da tecnologia isto é ainda mais evidente. Acompanhamos o tempo todo jovens empreendedores criando novas soluções que podem rapidamente matar um produto já consolidado de um grande fabricante.

E já que as grandes empresas são lentas para criar novas ofertas, qual a melhor forma de se proteger? É isso mesmo, fazendo parcerias com quem já tem a solução que você precisa pronta. E isso resolve alguns problemas:

  1. Agilidade para disponibilizar uma oferta.
  2. Redução no investimento – ao invés de desenvolver uma nova solução as empresas têm apenas algum custo para integração com o parceiro.
  3. Redução do risco – caso a nova oferta não traga o resultado esperado, não haverá perda de grandes investimentos.

O que buscar em um parceiro?

Para uma parceria dar certo ela precisa trazer ganhos equivalentes para todos os lados, e talvez essa seja a parte mais difícil da equação.

Primeiramente é preciso que cada empresa tenha muito claro quais são seus objetivos ao buscar uma nova parceria. Podemos dividir estes objetivos em 4 categorias:

Com a estratégia clara e os objetivos definidos, fica mais fácil listar algumas características importantes que serão fundamentais no novo parceiros. Por exemplo:

Se buscamos uma parceria de produto e/ou projeto, temos que listar todas as funcionalidades necessárias na solução do parceiro, fazer uma análise de qualidade do produto, se seu modelo de precificação é aderente com seu público alvo e levantar os esforços de integração.

Para uma parceria comercial e/ou marketing, é preciso saber qual o mercado de atuação do parceiro, qual o potencial da base de clientes que queremos atingir e quais segmentos. Também é importante termos claro quais estratégias de atuação conjunta queremos propor.

Dessa forma fica fácil criar um processo de seleção que avalie todos os aspectos levantados, eliminando facilmente players que não sejam aderentes com a estratégia e mantendo apenas boas opções.

E como impulsionar negócios com parcerias?

Fechar um acordo de parceria é só o primeiro passo. Agora é que vem o grande desafio, como fazer bons negócios em conjunto.

Atuando como gestor de parcerias de uma as maiores empresas de software do Brasil, gostaria de compartilhar alguns aprendizados:

1 Procure sinergia

Relacionamento é TUDO quando falamos de uma parceria de negócios. Uma parceria onde os times não interagem com sinergia, onde haja desconfiança ou falta de apoio dificilmente trará bons resultados.

O bom relacionamento deve prevalecer em todas as áreas que se comunicam, desde os times técnicos até as áreas comercial, marketing e administrativa. Um mal-entendido entre qualquer situação pode colocar tudo a perder.

Busque parceiros que demonstrem estarem sempre abertos ao diálogo. Tente criar alguns mecanismos no seu processo de seleção para identificar comportamentos. Se possível, faça alguns projetos em conjunto antes de formalizar uma parceria ao mercado, afinal, ninguém casa antes de namorar né?

2 Garanta que as expectativas estejam alinhadas

Frustração é sempre um motivo prejudicial em uma parceria, e normalmente ela ocorre por falta de alinhamento nas expectativas.

Tenha muito claro quais os objetivos da sua empresa ao buscar um novo parceiro e também entenda qual a expectativa do outro lado. A definição de metas e um plano de ação em conjunto pode sempre reduzir o sentimento de frustração.

3 Tenha contratos bem elaborados

Tenha contratos de parceria muito claros e transparentes. Não se esqueça dos riscos envolvidos em uma parceria, para isso, cobre do setor jurídico que sua empresa esteja sempre protegida quanto a qualquer eventual dano. Ninguém casa pensando no divórcio, mas se isso acontecer, ninguém pode ser prejudicado injustamente.

4 Defina um modelo de atuação comercial

Tenha uma política comercial objetiva, que detalhe o escopo da solução do parceiro e tenha uma matriz de responsabilidades. Detalhe as participações e os ganhos de cada parte nos projetos vendidos em conjunto.

5 Defina uma estratégia

Ter uma estratégia de atuação com cada parceiro ajuda a clarificar os objetivos de ambos os lados. Crie indicadores, defina metas e um plano de ação em conjunto que vai ajudar a potencializar os negócios.

Crie um modelo de gestão simples e que possa ser acompanhado por todos os envolvidos com ferramentas de tarefas ou até mesmo planilhas compartilhadas. O importante é que todos possam acompanhar facilmente a evolução as ações e os indicadores em tempo real.

6 Reuniões frequentes

Faça reuniões frequentes com seus parceiros para alinhar as arestas, revisar os indicadores e o plano de ação. Faça uma análise sobre o que está dando certo e errado. Rode o PDCA. Reuniões frequentes ajudam a fortalecer o relacionamento e a confiança entre os times.

Como começar?

Uma boa parceria não começa na sua empresa nem no seu parceiro, ela começa lá no cliente. Descubra primeiro o que seus clientes precisam. Se você não pode atendê-los sozinho, encontre o melhor parceiro para compor uma solução. Esta complementariedade é que determinará o sucesso da oferta para o mercado.

Ao buscar seu novo parceiro, não esqueça de levar em consideração estes pilares: Complementariedade de produto, potencial de mercado e bom relacionamento.

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