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Gestão

Funil de vendas, descubra o que é e saiba como montar o seu

Empresas que desejam crescer de forma estruturada precisam de ferramentas que facilitem a gestão e a tomada de decisões. Por isso, o funil de vendas é uma ferramenta indispensável para gestores que desejam acompanhar a produtividade da equipe comercial e garantir melhores resultados ao negócio.

Mas afinal, o que é o funil de vendas?

O funil de vendas é uma metodologia que analisa todo o ciclo de vendas de um cliente com sua empresa e o divide em fases, desde o primeiro contato até o fechamento de um negócio. Este modelo pode ser aplicado utilizando qualquer ferramenta, desde uma solução específica de CRM ou até mesmo uma planilha de Excel.

O funil de vendas ajuda os gestores a terem uma visão 360 graus de toda a operação comercial e do status do relacionamento com cada cliente. Permitindo assim a identificação de pontos de falhas nos processos ou dificuldades que possam estar sendo enfrentadas pela equipe de vendas, facilitando a análise do processo e a tomada de decisão.

O funil de vendas recebe este nome justamente porque ele precisa de um grande volume de contatos na primeira etapa do ciclo de venda, e a cada próxima etapa é natural que haja uma redução no número de oportunidades, até o momento do fechamento. Dessa forma, sua representação gráfica se assemelha a imagem de um funil.

Por exemplo, se uma empresa precisa fazer contato com mil possíveis clientes, conhecidos como prospects, para que 200 deles demonstrem interesse em uma visita, e desses 200 prospects visitados, 50 solicitam uma proposta, e 10 fecham negócio, o funil de vendas dessa empresa seria representado da seguinte forma:

Repare que ao lado direito da imagem é representado o percentual de conversão em cada etapa, que é uma das informações mais relevantes para o funil de vendas.

Dica: aprenda a reter seus clientes no artigo: Retenção de clientes: calcule o custo e saiba a importância para o seu negócio

Por que ter um funil de vendas?

Criar um funil de vendas e acompanhar a taxa de conversão em cada etapa é indispensável na gestão de equipes comerciais, pois ele apresenta em um formato visual e de fácil entendimento de como está o andamento do trabalho e onde a empresa deve focar seus esforços para alcançar suas metas.

Entre outros benefícios de se ter um funil de vendas customizado e sempre atualizado, podemos citar:

Clareza nas informações

Quanto maior a equipe e o volume de oportunidades, maior a importância de se ter um funil de vendas sempre atualizado. Através dele, os gestores terão condições de avaliar o resultado individual ou coletivo, e obter insights sobre possíveis falhas no processo.

Previsibilidade nos resultados

Quanto mais ajustado for o funil de vendas ao processo comercial, maior a facilidade de se gerar previsões com base no histórico de conversão de cada etapa.

Facilita o planejamento de vendas

Ter previsibilidade facilita o planejamento das vendas. Com vendas mais previsíveis, a empresa pode planejar melhor seus investimentos, suas contratações e tomar decisões mais assertivas sobre o futuro do negócio.

Foco certo na hora certa

Ter o funil de vendas sempre atualizado ajuda a empresa a direcionar seus esforços na hora certa. Em dados momentos, os gestores podem identificar que há um grande volume de oportunidades em fase de proposta, mas com pouca conversão, permitindo que eles identifiquem ações que possam acelerar o fechamento das oportunidades.

Construindo o seu funil de vendas

Para facilitar o entendimento, vamos demonstrar na prática como o funil de vendas pode ser construído dentro de sua empresa. Vale reforçar que cada tipo de negócio pode ter etapas diferentes no ciclo de vendas, mas que podem ser facilmente incluídas ou alteradas no nosso modelo.

Passo 1: Defina as etapas do funil de vendas

Este é o primeiro passo para construir seu funil de vendas. Pense nas principais etapas da venda desde a primeira interação que sua empresa tem com o possível cliente.

Negócios online que captam clientes na internet podem considerar o início da venda quando um prospect acessa seu site pela primeira vez.

Vejamos alguns exemplos de etapas que podem ser definidas no funil de vendas:

Empresas que vendem online:

Visitantes >> Leads >> Oportunidades >> Clientes

Empresas que fazem prospecção via telefone

Contatos >> Propostas >> Negociação >> Clientes

Empresas com ciclos de vendas mais completos

Prospecção >> Qualificação >> Visitas >> Proposta >> Negociação >> Clientes

 

Passo 2: Defina metas de conversão para cada etapa

Com a estrutura montada, é preciso definir metas de conversão para cada etapa do funil de vendas. Caso a empresa já possua estas informações armazenadas em algum software ou planilha, fica mais fácil definir um ponto de partida baseando-se no histórico das oportunidades anteriores.

Porém, mesmo que a empresa não tenha qualquer registro ou controle até o momento, deve sempre estimar algumas metas para que a equipe tenha um direcionamento a ser seguido. Obviamente, estes valores podem e devem ser ajustados com o passar dos tempos, conforme a equipe passa a ter um histórico completo de todo o ciclo comercial.

Passo 3: Busque uma ferramenta adequada

A tarefa de atualização do funil de vendas precisa ser simples e rápida, para facilitar o trabalho da equipe comercial e garantir que ela seja executada corretamente. Portanto, defina uma ferramenta que será utilizada como base para todos os registros.

Atualmente existem diversas ferramentas de CRM (Customer Relationship Management) no mercado, para atender empresas e todos os tamanhos e segmentos. Se possível, busque uma solução que atenda às necessidades do seu negócio, e que de preferência possa ser acessada na nuvem e em dispositivos móveis, para garantir que a equipe comercial utilize de qualquer local, a qualquer momento.

Passo 4: Capacite a equipe

Para garantir que a ferramenta escolhida na etapa anterior seja realmente utilizada e garanta os benefícios esperados, capacite e oriente toda a sua equipe.

Defina regras de utilização e defina processos para atualização do funil de vendas, afinal, ele passará a ser a principal ferramenta de gestão do time comercial. É através deste funil que os gestores passarão a acompanhar suas metas e até mesmo o controle de comissões dos vendedores.

Passo 5: Defina um calendário de acompanhamento

Quando o funil de vendas passa a ser utilizado corretamente, fica mais fácil os gestores acompanharem todo o histórico do relacionamento e prever os resultados. Dessa forma, as reuniões de acompanhamento de pipeline e forecast se tornam muito mais produtivas, pois elas podem focar em ações para acelerar o fechamento das vendas, ou para levar as oportunidades mais próximas ao fundo do funil.

Sendo assim, defina um calendário de acompanhamento das oportunidades com base no seu funil de vendas. A frequência das reuniões pode variar de acordo com o tamanho da equipe e o tipo de solução que está sendo vendida, mas em geral ela acontece semanalmente.

Aprimore a gestão do seu negócio

Um dos grandes benefícios do funil de venda é que ele ajuda a aprimorar o ciclo comercial em uma empresa. Com ele, os gestores identificam diversos pontos de melhoria e passam a entender melhor todo o processo, desde o primeiro contato com um prospect, até o momento em que ele se torna cliente.

Ao aprimorar o ciclo da venda, é consequência que as taxas de conversão em cada etapa do funil cresçam, resultando em mais fechamentos e maiores resultados para o negócio.

Ao ter um histórico de fechamento, a empresa também passa a ter maiores condições de elaborar seu planejamento estratégico com informações mais previsíveis, tornando suas projeções mais assertivas.

Um funil de vendas bem elaborado e com um acompanhamento mais próximo, aprimora o papel do líder e aproxima gestores de sua equipe.

Descubra também como o pacote de planilhas de vendas desenvolvido por nosso parceiro pode ajudar sua empresa a ter mais controle e vender mais.

E você, já possui um funil de vendas na sua empresa? Deixe seus comentários e compartilhe com seus amigos!

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