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6 táticas para a gestão de vendas consultivas

Cada perfil de negócio possui um modelo comercial diferente. Aqueles com soluções de maior valor agregado e um ciclo de venda mais longo são os que mais exigem conhecimento e disciplina. Neste caso, estamos falando em fazer uma gestão de vendas consultivas para se alcançar o sucesso.

No artigo de hoje, vamos lhe apresentar algumas dicas fundamentais para uma gestão de vendas consultivas capaz de levar a equipe a alcançar seus objetivos. Porém, estamos partindo do pressuposto que sua empresa já possui um planejamento de vendas elaborado e um funil de vendas bem definido.

Você pode conhecer mais sobre ambos os temas lendo os seguintes artigos:

Faça um planejamento de vendas que funcione

Funil de vendas, descubra o que é e saiba como montar o seu

Agora que você já conhece ambos os temas, vamos as dicas:

1 Faça uma boa gestão de pessoas

De todos os setores de uma empresa, a área comercial talvez seja a que mais depende da qualificação dos profissionais para se alcançar o sucesso. Porém, esta área exige muito mais do que conhecimento técnico e experiência.

Bons vendedores precisam acreditar no que estão vendendo, e principalmente, ter orgulho das soluções e da empresa em que trabalham. Uma frase famosa de Dalai Lama já dizia, “Toda ação humana, quer se torne positiva ou negativa, precisa depender de motivação”.

Para fazer uma gestão de vendas de sucesso, você precisa em primeiro lugar ter uma ótima gestão de pessoas. É preciso garantir que seu time esteja motivado diariamente, que as pessoas acreditem no propósito ao qual a empresa existe. Motivação requer também um bom ambiente de trabalho, com uma liderança próxima e justa, e também que haja uma recompensa gratificante que faça todo o esforço valer a pena.

Dica: leia também “Gestão de equipes: 5 dicas para aumentar a produtividade das suas equipes”.

2 Capacite seu time constantemente

Ter um time motivado é o primeiro passo fundamental para a gestão de vendas consultivas. Mas diferente de outros modelos de negócio, este tipo de atuação exige equipes muito mais qualificadas, e é papel do líder garantir que seus colaboradores tenham total competência para encantar os clientes e conduzir uma boa negociação.

Vendas consultivas costumam estar relacionadas a soluções mais complexas e de maior valor agregado. Portanto, o time comercial precisa estar preparado para defender tecnicamente seus produtos e serviços e saber mostrar quais os reais valores que são entregues aos clientes, quais benefícios eles oferecem e quais problemas eles resolvem.

Um time qualificado também precisa estar preparado para atuar em diversas fases da venda, e é preciso saber interagir com diferentes interlocutores. Afinal, uma venda pode começar pelo primeiro nível da organização antes de chegar no alto escalão.

Um modelo muito famoso e utilizado neste tipo de venda é o SPIN Selling. Ele aborda diversas técnicas utilizadas em vendas consultivas, que ajudam o vendedor a identificar as dores do cliente e a mostrar como suas soluções são capazes de solucionar seus problemas.

3 Atenção a remuneração

Um tema sempre polêmico quando se trata de gestão de vendas é saber qual o salário ideal de um vendedor. Sabemos que o ideal é que os vendedores sejam melhor beneficiados pela remuneração variável, pois ela acaba sendo um incentivo para que se esforcem mais.

Porém, alguns mercados exigem conhecimentos muito específicos, e sabe-se também que a experiência é um fator determinante em muitas situações. Isto faz com que alguns profissionais sejam considerados “moscas brancas”, aqueles quase impossíveis de se achar. Estes vendedores são tão valorizados que as empresas acabam oferecendo altos salários fixos, mesmo sem uma garantia de retorno.

Nestes casos, sua empresa precisa achar o equilíbrio entre bons profissionais e o quanto o caixa pode suportar. Se possível, procure ser mais agressivo no pagamento variável, pois você só terá um desembolso alto caso tenha resultados. Porém, evite ter uma equipe muito inexperiente pensando apenas em economizar, pois ela pode não trazer os resultados esperados, comprometendo assim suas vendas e o seu fluxo de caixa.

4 Acompanhe regularmente os indicadores

Durante a elaboração do seu planejamento de vendas você já deve ter definido suas metas. Elas levam você e sua equipe e terem indicadores claros a serem controlados, pois são eles que irão mostrar se as ações realizadas no dia a dia estão sendo suficientes para alcançar os objetivos da empresa.

Faça um acompanhamento periódico dos seus principais indicadores de vendas. Para facilitar, procure ter uma visão gráfica e de fácil acesso ao seu funil, monitorando as taxas de conversão de cada etapa do ciclo comercial. Uma dica aqui é utilizar um bom sistema de CRM.

O período pode ser alterado de acordo com o modelo de negócio, mas de um modo geral, uma gestão de vendas consultivas deve ter esse acompanhamento semanal. Não deixe de verificar o quando sua equipe evoluiu em relação ao pipeline e forecast.

Estes dois conceitos também podem variar de acordo com a empresa e a bibliografia utilizada, mas nós aqui do blog Marketti Brasil consideramos Pipeline como as vendas com probabilidade maior de 50% de fechamento nos próximos 6 meses, e forecast as vendas com probabilidade de fechamento maior de 70% para os próximos 30 dias.

O acompanhamento dos indicadores é importante para medir o quanto a empresa está conseguindo executar do seu planejamento. Se ela está caminhando para alcançar as metas estipuladas, ou se será necessário tomar alguma ação de emergência caso os números esperados não estejam sendo alcançados.

5 Gestão de vendas consultivas também exige controle dos custos

Controlar os custos da equipe faz parte da gestão de vendas consultivas, pois esse modelo de negócio costuma exigir muitas reuniões, viagens, almoços com clientes, patrocínios, entre outras despesas.

Claro que todas estas ações fazem parte do jogo e não podem ser ignoradas apenas para economizar. Porém, é preciso ter cuidado com excessos. Se a empresa está tendo um custo muito alto com a equipe comercial e as vendas não estão fechando no tempo esperado, podem gerar um sério problema no fluxo de caixa.

Isso exige um planejamento de custos. Assim como são definidas metas de vendas, os gestores devem definir metas de gastos, que sejam suficientes para atender a demanda sem exageros, e estejam alinhadas com os resultados esperados pela organização.

Para facilitar a gestão do seu time comercial, recomendamos a utilização das planilhas de vendas desenvolvidas pelo nosso parceiro.


6 Seja um líder exemplar

Uma boa gestão de vendas requer um líder carismático, que sirva de exemplo para sua equipe, que seja justo e confiável.

“O desafio da liderança é ser forte, mas não rude; ser gentil, mas não fraco; ser ousado, mas não um valentão; ser humilde, mas não tímido; ser orgulhoso, mas não arrogante; tenha humor, mas sem loucura” – Jim Rohn.

Esta frase resume um pouco do desafio da liderança nos dias atuais. Quando falamos em gerenciar um time de vendas, estamos falando de um perfil de profissional que tem suas particularidades. Em geral, são pessoas muito comunicativas, mas com maior dificuldade em manter a disciplina, alimentar sistemas de gestão e preencher relatórios.

Isto exige maior jogo de cintura do líder para não perder a rédea, mas não desmotivar as pessoas com excesso de cobrança. É preciso encontrar o equilíbrio e a melhor forma de atuar de acordo com os profissionais que se tem à disposição.

Para saber mais sobre como ser um líder de sucesso, não deixe de ler nosso artigo: Líder de sucesso, como se tornar um em 8 lições.

Pensar, considerar e refletir é o que diferencia os gestores de sucesso. Por isso, recomendamos outras análises fundamentais sobre seu negócio, todas elas possuem um modelo gratuito para você aplicar diretamente na sua empresa.

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